ПУБЛИКАЦИИ

"Тренинги: цена вопроса"

Автор:Е. Штерн
Источник:Элитный персонал от 08.06.2004

Тренинги: цена вопроса


Совершая любую мало-мальски значимую покупку, от памперсов до автомобиля, каждый оплачивает то, что ему нужно: престижную марку, услугу или же гарантию качества. В случае с бизнес-тренингами √ товаром, появившимся недавно и быстро становящимся популярным, ответ на вопрос о том сколько, кому и за что вы заплатите, зависит в первую очередь от того, что вам нужно.


Общий расклад

Классификация открытых тренингов √ задача практически невыполнимая, поскольку необходимо учитывать большое число показателей. Ценовой разброс здесь весьма велик: от 100-200 у.е. на человека в день (стандартная программа, рассчитанная на пару дней) до 2000 у.е. (полная цена программы с мировым именем и международными сертификатами). Иная ситуация с корпоративными тренингами. По словам Георгия Мелик-Еганова, директора по маркетингу компании MTI, можно говорить о существовании нескольких ценовых категорий, находящихся в прямой зависимости от проводимой компанией политики и происхождения тренинга.

Цены на тренинги ╚высшей пробы╩ - ╚premium price╩ колеблется в пределах 2500 √ 3000 долларов в день на группу. Как правило, это лицензионные западные программы, подтвержденные сертификатом международного образца.

Средняя ценовая категория √ от 1500 до 2000 долларов √ это мероприятия крупных тренинговых компаний, определенных образом адаптированные под клиента. (Следует отметить, что перечисленные выше категории программ предоставляются провайдерами ╚полного цикла╩, т.е. имеющими собственный тренерский штат и собственные же программы).

К категории ╚ниже среднего╩ (от 1000 до 1500 долларов) относятся тренинги компаний, работающих с приглашенными тренерами-методистами. Такие провайдеры обычно не вкладывают собственные средства в разработки программ и их адаптацию под заказчика.


Идеальная группа

Данная ценовая классификация отражает ситуацию с тренингами для групп, количество обучающихся в которых, в соответствии с принятыми международными стандартами, не превышает 12 человек (максимум 15-16). И тут мы вплотную подходим к любопытному факту, а именно, к лояльности или, напротив, нелояльности компаний-провайдеров к массовым тренингам.

Случаи заказа компанией-клиентом массовых тренингов весьма нередки, это может быть обусловлено наличием многочисленного отдела продаж или большой управленческой команды. Как следствие, базовая стоимость тренинга достаточно часто ставится в зависимость от количества обучаемых в группе.

В среднем расценки таковы: для группы от 7 до 20 человек √ начиная с 1700 у.е. в день, от 21 до 25 √ от 1900 у.е., от 26 до 30 √ от 2100 у.е. (например, у компаний уровня TCI). Другой вариант: обучение группы до 15 человек оценивается минимально в 1300 у.е. в день, за каждого нового обучаемого вносится отдельная плата (компания Berner&Stafford).

По мнению Георгия Мелик-Еганова ╚увеличивать численность группы до бесконечности нельзя, поскольку при этом тренинг перестает быть тренингом и становится чем-то другим╩, а сформировать определенный навык в группе численностью более пятнадцати человек просто невозможно.

В то же время Александр Ефремов, генеральный директор компании TCI, считает, что ╚и группа из 30-ти человек может прекрасно работать. Конечно, если отрабатываются определенные навыки, то оптимальное количество обучаемых √ 15, если же их 30, то с ними работают, разбив на подгруппы, при этом каждому участнику уделяется достаточно внимания╩. В подобных случаях с группой более 25 человек может работать не один тренер, а тренер плюс ассистент. При чем последний, в зависимости от сложности задачи, должен быть способен выполнять и функции тренера.

Впрочем, само понятие массовости может трактоваться по-разному. В качестве иллюстрации, Александр Марфин, директор по маркетингу компании ARK Business Group, привел пример успешно проведенного единовременного тренинга по командообразованию для 80 человек. Естественно, что с таким огромным ╚классом╩ работало несколько тренеров.

В свою очередь, Светлана Виноградова, и.о. директора PRADO R&T, согласна с тем, что хороший тренер может работать и с большой группой. Правда, она считает, ╚что, при большом количестве обучаемых это будет скорее не тренинг, а интерактивный семинар, о чем клиент должен быть предупрежден заранее╩. Подобная договоренность может быть закреплена в соответствующем договоре.

На рынке встречаются и специфические предложения. Например, компанией ARK Business Group, помимо программ бизнес-класса и VIP-класса, предлагаются т.н. тренинги эконом-класса, которые, по словам Александра Марфина, уже стали весьма востребованными и популярными. Они проводятся для малых и средних предприятий, при этом место и время проведения программ определяется самой тренинговой компанией. Группы обучаемых малочисленны (не больше шести человек), стоимость для всей группы √ от 700 евро в день.

Необходимо также сказать о существовании некоего добавочного ценового коэффициента, зависящего от аудитории каждого конкретного тренинга. Так, программы для высшего и среднего руководящего звена будут стоить дороже тренингов для дилерской сети или, например, для отдела продаж. По мнению Светланы Виноградовой, подобная дифференциация вполне объяснима, ╚поскольку руководители компаний не всегда готовы идти на большие траты для массового обучения персонала╩.

Необходимо отметить, что далеко не все компании готовы публично обсуждать такую тему как стоимость тренингов. Одни провайдеры практикуют полную открытость, в то время как другие фактически отказываются разглашать информацию о расценках. И если первые выигрывают за счет пиара и информированности своих заказчиков, то вторые обеспечивают себе больший простор для маневра в переговорах с потенциальной клиентурой.

О самых дорогостоящих программах со слов опрашиваемых можно выяснить только то, что это программы с полной адаптацией под клиента, способной принимать экстремальные очертания. Как было сказано одним из специалистов, ╚если клиент хочет, чтобы тренер вел программу в желтом колпаке, значит, он будет в желтом колпаке╩.


Внутренняя кухня

По словам представителей различных тренинговых компаний, существует общепринятый алгоритм ценообразования: стоимость тренинга определяется в процессе его разработки исходя из затрат, после чего корректируется, сообразуясь с существующими тенденциями на рынке.

С точки зрения компании-провайдера, любую программу можно разложить на три основных этапа: предтренинговая подготовка, собственно тренинг, и послетренинговое отслеживание.

На следующей стадии подключается тренер-методист, который работает над ╚кристаллизацией╩ программы, опираясь на имеющиеся базовые разработки. Им же проводятся дополнительные переговоры, в ходе которых, в частности, могут обсуждаться реальные факты и случаи, имевшие место в прошлом компании-клиента. На основе полученных сведений составляется содержательная составляющая тренинг и необходимый раздаточный материал.

Критерии оценки программы в ходе проведения т.н. послетренингового сопровождения могут быть сформированы также на начальной стадии. Для ряда компаний этот элемент является обязательным и изначально входит в стоимость тренинга. Например, TCI по окончании программы практикует двухнедельное закрепление навыков, ╚вживление╩ их в организм фирмы-клиента в сопровождении одного или нескольких сотрудников тренинговой компании.

В компании MTI определенная предтренинговая диагностика плюс стандарт обратной связи в виде аналитической записки тренера-методиста, направляемой заказчику, входят в базовую стоимость. Все, что затребовано клиентом сверх того, оплачивается отдельно.

ARK Business Group предлагает собственный формат послетренингового отслеживания - в виде своеобразного экзамена: примерно через месяц после окончания программы на каждого обучаемого составляется мини-резюме. Подобное исследование также проводится за отдельную плату (Через месяц возможна встреча участников тренинга с тренером; чаще всего также за отдельные деньги).


Ярмарка распродаж

Существуют и другие, менее значительные факторы влияния на стоимость тренинговых программ, например, территория его проведения. В частности, обучение в офисе может принести заказчику финансовую выгоду: ведь в случае реализации программы на территории провайдера, придется доплачивать за аренду и питание.

В заключение можно сказать, что оптимизировать стоимость тренинга возможно лишь при условии четкого понимания, что именно требуется вашей компании. Не имеет смысла платить за международный сертификат, если у вас работают всего лишь пять продавцов. Не стоит рисковать, заключая с незнакомыми провайдерами тренингов в том случае, если ваша компания находится в первой десятке по отрасли. Поэтому лучшее соотношение цена-качество вы сможете получить только после того, как определите задачи, которые необходимо решить посредством обучения сoтрудников.



Каталог ссылок I Форум I Главная I Юмор I Публикации