Техника переговоров:
манипуляции и контрманипуляции

Цель тренинга: овладеть приемами классического переговорного искусства, отработать навыки разоблачения и отражения манипуляций, получить представление о наиболее эффективных манипулятивных методах.

Продолжительность тренинга: 2 дня.

Задачи

Получить систематизированное представление о:

  • Особенностях и нюансах переговорного процесса
  • Способах эффективного предъявления своей позиции
  • Методах противостояния манипулированию
  • Техниках контрманипуляций
  • Тайм-контроле переговорного процесса

Содержание программы

Раздел первый. Подготовка к переговорам

Основные темы

1. Постановка цели предстоящих переговоров

2. Разработка сценария переговоров

3. Моральный настрой на успешные переговоры

Содержание

Отработка навыков составления вилки минимально и максимально возможного успеха в предстоящих переговорах. Определение главной цели и необходимых для ее выполнения задач.

Определение оптимального места и времени переговоров, составление пошагового плана действий. Подготовка ╚домашних экспромтов╩.

Знакомство с методиками улучшения своего эмоционального состояния перед ответственными переговорами. Отработка негативного опыта.

Раздел второй. Первый этап переговоров (1-3 ступени)

Основные темы

1. Вступление в контакт

2. Определение истинных мотивов партнера по переговорам

3. Презентация своих предложений

Содержание

Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров.

Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам. Активное слушание. Отработка техник задавания вопросов.

Теория правильной аргументации своей позиции. Техники парафраза, резюмирования, зеркала, поддержки. Особенности самопредъявления. Усиление своей позиции в процессе переговоров.

Раздел третий. Второй этап переговоров (4-5 ступени)

Основные темы

1. Работа с возражениями (сомнениями)

2. Заключение соглашения

Содержание

Определение уровня и мотивов возражений. ╚Золотые╩ законы обмена уступками. Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества.

Методики четкой фиксации достигнутых договоренностей. Правила завершения переговоров. Удержание партнера.

Раздел четвёртый. Типы и виды манипуляций

Основные темы

1. Типы манипуляций

2. Виды манипуляций

Содержание

Определение воздействия на вас ╚положительного╩ и ╚отрицательного╩ типа манипуляций, их возможные последствия.

Эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции. Условия и последствия манипулятивных атак.

Раздел пятый. Противостояние манипуляциям

Основные темы

1. Методы обнаружения манипуляции

2. Техники отражения манипулятивной атаки

Содержание

Психологические типы людей и прогнозирование их поведения. Анализ ╚языка╩ партнера. Отслеживание ╚лабиринта╩. Конгруэнтность.

Отработка способов защиты от различных типов и видов манипулирования (ролевые игры). Пресечение попытки повторного манипулирования.

Раздел шестой. Контроль времени переговоров

Основные темы

1. Фактор времени при переговорах

Содержание

Отработка методик определения длительности времени необходимого на переговоры. Затягивание переговоров. Ускорение переговоров. Временные манипуляции.

Программа предназначена для сотрудников, по роду своей деятельности постоянно участвующих в переговорном процессе: менеджеров по закупкам и продажам, руководителей, специалистов по работе с клиентами.

Методы работы, используемые в тренинге.

  • Мини-лекции с использованием слайдов.
  • Работа с раздаточными материалами.
  • Деловые игры.
  • Мозговой штурм.
  • Кейс-стади.
  • Ролевые игры.
  • Видеоанализ.

Каталог ссылок I Форум I Главная I Юмор I Публикации